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La guida definitiva per trovare il FOCUS del tuo salone

February 21, 2017

 

Un pò troppe volte vedo persone molto confuse sul proprio Focus

 

Questa confusione è portata molte volte dal non capire a pieno la finalità del proprio posizionamento

 

Quindi partiamo dalle basi:

 

Che cosa significa posizionarsi?

 

Posizionarsi significa avere un’area in cui si eccelle rispetto la CONCORRENZA che fa un pò il tutto per tutti

 

Leggi bene quest’ultima parola, perché in realtà tutto parte da questo specifico concetto: 

CONCORRENZA 

 

E sai qual’è la tua fortuna? che il mercato dell’acconciatura può essere definita come l’Italia del dopo guerra, un disastro. 

 

Ad oggi forse il 5% del mercato ha un posizionamento valido per posizionarsi nel modo corretto

 

Questo ti mette in condizioni di avere molto raggio d’azione in cui poterti muovere.

 

Devi però essere consapevole, che questa bella favola non durerà a lungo, infatti come l’Italia nel dopo guerra anche il mercato dell’acconciatura arriverà al punto di trovare il suo equilibrio, ed arrivati a quel giorno, questo movimento non ti sarà più garantito

 

Ora come detto prima, l’elemento importante per partire con il tuo posizionamento è partire dalla concorrenza, ciò significa che prima di partire devi fare un’attenta analisi di ciò che il mercato offre in questo momento 

 

Attenzione, ciò che devi analizzare non è solo l’elemento “comunicazione online” e “comunicazione offline” bensì uno dei tasselli più importanti è capire in che modo i tuoi concorrenti sono percepiti all’interno dei tuoi potenziali clienti

 

Perché come mi ha insegnato il papà del Brand Positioning Al Ries, il marketing è una battaglia che non avviene sul mercato, bensì nella mente del cliente

 

 

 

 

DAMMI 3 PAROLE SOLE CUORE AMORE E CARIE AI DENTI

 

 

 

Fatta questa doverosa premessa, arriviamo ai punti che io reputo di fondamentale importanza per poter trovare un posizionamento efficace per il tuo salone

 

Devo dire che molte volte il piccolo serial killer che vive in me viene fuori con tutta la sua irruenza quando sento tuoi colleghi parlare del proprio posizionamento con parole come:

  • Passione

  • Amore per i tuoi capelli ( ma seriamente? per caso un cardiologo dice che ama il vostro cuore?)

  • Gioia

  • Energia

  • Amore

  • Ascolto ( ma veramente c’è qualcuno sul mercato che non ascolta i propri clienti? Veramente qualcuno dovrebbe darti dei soldi perché gli prometti di ascoltarlo?  )

 

Che più di sentir parlare di un salone, mi sembra di sentir parlare un raduno di hippy

 

Ora sia chiaro, il fatto che ciò che fai, lo fai con passione perché ti piace, è sotto inteso, altrimenti non staresti neanche un giorno in salone, ma quello che ti voglio trasmettere oggi è che questi elementi non bastano per convincere un cliente ad aprire il portafoglio ed affidarsi a te

 

Ecco perché le due parole che ti devono entrare nella mente come pilastri sono:

FATTORE D’ACQUISTO

O più comunemente detto “ perché devo comprare da te?

 

Questo è uno degli elementi che più si sottovaluta 

 

anziché partire dal

guarda quanto son figo e quanto son bello

dovresti partire dal 

guarda cosa posso fare per te, meglio degli altri

 

A ciò c’è da aggiungere una delle considerazioni più belle che abbia sentito dire dal mio caro amico Nicobenz cioè “ nel mercato dell’acconciatura non esistono clienti vergini” ciò significa che ogni cliente che acquisti per il tuo salone, è un cliente che hai portato via da un’altro salone, quindi la motivazione che gli dai per scegliere te, deve essere sicuramente più rilevante rispetto a quella che gli stanno già proponendo

 

 

 

IL SEMPLICE SERVIZIO NON BASTA

 

 

 

Secondo punto da tenere in considerazione è il fatto che il semplice servizio non è più un elemento rilevante per l’acquisto del cliente

 

Quindi comunicare che si è:

-specialisti del taglio

-specialisti del colore

-specialisti dei trattamenti

 

Non è un fattore rilevante per mettere in condizioni un tuo cliente di sceglierti

 

Questo è dovuto al fatto che più scegliamo un argomento ampio più ci sarà difficile dare una motivazione CREDIBILE al cliente, per motivazione credibile intendo un messaggio chiaro e sopratutto PERCEPIBILE dal cliente che lo metta in condizioni di fargli capire il reale motivo per cui siete meglio in quello specifico settore

 

Per capirci meglio: 

se vi definite semplicemente “gli specialisti del taglio” 

la domanda seguente nella testa del cliente sarà “ perché siete i migliori nel taglio?” 

a quel punto potrai elencare tutti i tuoi diplomi e riconoscimenti che hai acquisito in anni di duro lavoro, questo però nella mente del cliente sarà percepito come un valore SOGGETTIVO. 

 

Se dite “sono il migliore nel taglio perché ho frequentato il corso di (nome formatore taglio) nella mente del cliente non ha nessun valore aggiunto. 

 

Proprio perché il valore soggettivo che voi date a quel formatore, non è lo stesso valore soggettivo che il cliente percepisce per la vostra formazione

 

Idem se vi proponete come lo specialista del colore o lo specialista del trattamento

 

Oltretutto, quando scegli un posizionamento, devi essere consapevole che il tuo valore aggiunto deve essere direttamente controllabile da te, per questo motivo i prodotti che tieni in salone non devono essere un fattore di posizionamento 

 

Anche se in salone hai la linea curativa migliore del mercato, il tuo posizionamento agli occhi del cliente deve essere IL TUO SISTEMA, non il sistema della linea di prodotti, proprio perché ciò che ti posiziona deve essere un elemento su cui hai controllo al 100%, se dai in mano il tuo posizionamento ad un elemento esterno, gli stai anche concedendo la libertà di posizionarti finché te lo permetteranno

 

 

LA CREDIBILITÀ HA PIÙ VALORE DELLA VANITÀ

 

 

 

Una delle parole che hai letto poco fa, è anche uno dei pilastri più importanti per scegliere il tuo posizionamento.

 

Il fattore credibilità gioca un ruolo molto importante nella mente del cliente per permettergli di percepire il tuo messaggio posizionante all’interno della sua mente come veritiero

 

Per credibilità, intendo una motivazione valida e credibile del perché ciò che state promettendo è reale

 

Ora capisci perché dire

specialiste nel prenderci cura dei tuoi capelli, perché amiamo i tuoi capelli

O

innamorati dei tuoi capelli per renderti bella bella bella

 

Non ha NESSUN peso nella mente delle persone? oltre a far venire le carie ai denti, non sblocca nessun elemento d’acquisto nei tuoi potenziali clienti

 

Questo concetto vale anche quando un elemento differenziante viene scelto "apparentemente" in maniera corretta

 

Facciamo caso che domani il tuo fattore differenziante sia “ lo specialista del Total Look”, ecco se avessi:

- un salone ampio suddiviso per reparti ( reparto capelli, reparto estetica, reparto accessori, reparto vestiti )

- con diversi collaboratori specializzati per ogni reparto

 

Allora come cliente posso percepirti realmente come quello del TOTAL LOOK

 

Ma se hai un salone di 20mq, in cui lavori solo tu e una collaboratrice che lavora con te solo da pochi mesi, il cui unico scopo è raccogliere i capelli e lavare la testa alle persone, mi vuoi spiegare dove diavolo sei credibile a dirmi che sei quella del Total Look?

 

 

PENSARE DI ESSERE IL PROPRIO POSIZIONAMENTO

 

 

Un’altro errore grave è quello di pensare di essere noi stessi il posizionamento, non è neanche errato come concetto, il problema è che ad oggi nel mondo dell’acconciatura non ho trovato nessuno che abbia chiaro come si utilizzi correttamente un Personal Brand

 

L’idea generale di personal brand è quella di prendere il proprio nome e cognome, sbatterlo sull’insegna e iniziare a parlare di se stessi come grandi stilisti

 

Il problema è che se non applichi la tecnica IRONBRAND ( tecnica che chi era a super salone ha già sentito nominare ) il rischio che corri è quello di basare il fattore d’acquisto sulla propria empatia nei confronti delle persone, avendo grossi problemi di delega e rischiando di bruciare la tua credibilità in men che non si dica

 

Partiamo dal presupposto che mettere il proprio nome è già un errore, perché i nomi comuni nella maggior parte delle volte vengono collegati ad altre persone, per farti un esempio non penso che qualcuno gli venga in mente di chiamare il proprio figlio Adolf, eppure Adolf negli anni che precedevano lo scoppio della seconda guerra mondiale era uno dei nomi più comuni 

 

Prendiamo per esempio che il tuo nome sia MARCO

Ed un potenziale cliente nella sua vita abbia avuto un Marco collegato ad un’esperienza negativa, per effetto automatico nella mente del cliente, quell’elemento di negatività del Marco che conosceva, si ricollega in automatico alla tua persona.

 

Questa cosa avviene in maniera automatica e inconscia, ma sapere che solo per aver messo il tuo nome, una persona possa collegarti ad un’esperienza negativa della sua vita, è un ottimo modo per perdere il controllo sulla propria comunicazione, proprio perché il tutto avviene da elementi che vanno al di fuori del tuo controllo

 

Un’altro motivo che ti mette in difficoltà nel mettere il tuo nome e cognome come front end del tuo business, è portato dal fatto che al cliente comunichi che il Premium Brand sia tu, allora a quel punto se un potenziale cliente viene nel tuo salone, come minimo si aspetta che chi mette le mani nei suoi capelli sia proprio la star del salone, colui che ha il proprio nome e cognome sulla sua insegna.

 

Altrimenti, anche se i collaboratori presenti nel salone possono avere doti ad alto valore aggiunto, il cliente si percepirà sempre come “lo sfigato” che va nel salone di Pinco Pallo “Super Hairstylist” e viene servito dal collaboratore sfigato di Pinco Pallo

 

Un pò come se andaste dal medico più famoso del mondo per farvi operare, ed arrivato in sala operatoria vi dicessero che ad operarvi sarà un suo collaboratore, oltretutto pagando il tutto a prezzo pieno, non vi sentireste un pò sfigati? be io si

 

Ultimo punto che oggi ti nomino nel parlare di mettere il proprio nome come posizionamento, è dato dal fatto che a livello imprenditoriale rimarrete sempre limitati, proprio perché se da qui a 10 anni decideste di vendere il vostro salone, non trovereste nessun acquirente disposto a pagare per acquistare un salone che si basa su un’unica persona, a meno che non rimaniate come dipendenti, se l’elemento che rendeva unico il salone se ne va, il salone stesso perde di credibilità

 

E poi, domanda importante, con quale credibilità una persona si può proporre come super star dell’acconciatura?

 

Se non si è mai saliti su una pedana ad insegnare, se non si è mai finiti a pettinare ad uno shooting fotografico per qualche casa di moda, se non si è mai andati a pettinare qualche attrice famosa ( e no mi dispiace se avete pagato l’ira di dio per andare a Sanremo quello nella mente del cliente oramai è scaduta come elemento di unicità, perché dopo che 3000 parrucchieri si propongono come “quello che ha pettinato a Sanremol’elemento di esclusività va a scemare )

 

QUINDI QUALI SONO LE STRADE CORRETTE?

 

 

 

Fino adesso abbiamo visto gli elementi importanti e gli errori da evitare per trovare un posizionamento valido per il tuo salone d’acconciatura 

 

Adesso inizia la parte succosa e se sei arrivato a leggere fino a questo punto vuol dire che sei veramente deciso a capire come posizionare il tuo salone

 

Sappi che trovare il posizionamento non è difficile, a volte ho quasi l’impressione che te lo vogliano far sembrare difficile, proprio per venderti a caro prezzo sistemi per trovarlo, quando in realtà come stai vedendo in questo articolo io ti sto trasmettendo tutto ciò di cui hai bisogno nella maniera più semplice in modo TOTALMENTE GRATUITO

 

Quindi arrivato a questo punto ti chiedo una cortesia se l’articolo ti sta risultando utile condividi questo articolo cliccando sul bottone in fondo all'articolo o consigliandolo ad un tuo collega, te ne sarà certamente grato ;)

 

 

Ora, dove eravamo arrivati? a si 

 

quali sono i posizionamenti efficaci per il tuo salone

 

Ho deciso di suddividere i vari posizionamenti in cassetti in modo tale che tu stesso possa decidere su quale posizionamento puntare, partiamo dal primo che è anche il più comune

 

PRONTO? PARTIAMO

 

 

POSIZIONAMENTO OGGETTTIVO 

 

 

Come ti dicevo all’inizio dell’articolo uno dei concetti più importanti per comunicare il posizionamento è la credibilità, ciò significa che il cliente deve avere un motivo chiaro e comprensibile del perché siete in grado di mantenere quella specifica promessa che rispecchia il tuo posizionamento

 

Per questo motivo quando parliamo di posizionamento oggettivo, parliamo di un posizionamento tangibile agli occhi del cliente 

 

Es.

La piega che dura nel tempo” ha un posizionamento oggettivo perché il cliente è in grado di percepire se questa piega dura realmente nel tempo

 

il colore nutritivo” è un posizionamento oggettivo, perché il cliente è in grado di percepire alla fine della colorazione che oltre ad avere un nuovo colore, i capelli sono effettivamente più nutriti e più corposi

 

il taglio facile da gestire ” è un posizionamento oggettivo, proprio perché il cliente si riesce a provare con mano se effettivamente dopo il taglio è in grado di gestire meglio, a casa e in modo autonomo, il proprio taglio di capelli

 

[ATTENZIONE PERÒ AI MIRAGGI NEL DESERTO]

 

 

Nel posizionamento oggettivo però c’è da porre molta attenzione sui tranelli che si possono incontrare

 

Per farti un esempio, definirsi semplicemente gli specialisti nel “cambio looknon è un posizionamento valido, perché quando si parla di cambiamento dobbiamo metterci in condizioni di capire che in generale le persone non sono propense al cambiamento

 

Proprio perché il cambiamento nella loro testa è “paura del nuovo

 

In questo caso per hackerare la mente del cliente è necessario andare a prendere quell’elemento che impedisce alle persone di fare il passo fondamentale all’acquisto

( in questo caso l’insicurezza nel cambiare ) e mettere una parola che neutralizzi l’elemento di blocco per il nostro cliente

 

Nel fattore cambio look come abbiamo visto la paura è “ l’insicurezza/paura ” allora ciò che dobbiamo fare è posizionarci come “gli specialisti del cambio look in sicurezza

 

SICUREZZA, questa semplice parola mette in condizione il cliente che ciò che gli stiamo proponendo è la soluzione al suo blocco d’azione nel cambiare il suo look

 

Successivamente, ciò che dovremo analizzare sarà, come abbiamo visto prima, l’elemento credibilità, quindi “perchè sei lo specialista nel cambio look in sicurezza?” 

 

A questa domanda ciò che dovrai trasmettere sarà un sistema di cui detiene la paternità, sviluppato in salone per permettere al cliente di avere una strada studiata e chiara

 

Per ciò ogni cambiamento che andrà ad attuare all'interno del tuo salone sarà sotto controllo in modo completo e chiaro.

 

ESEMPIO

un semplice “Scanner dello stile”  composto da 30 domande per identificare a pieno il tuo stile, stampate e rilegate all’interno di un raccoglitore denominato “il tuo identikit dello stile” consegnate in mano direttamente alla persona che stiamo analizzando, mette in condizione il cliente di percepire che conosci tutto di lui, ciò gli permetterà di darti credibilità nel portarlo al cambiamento che sogna

 

( credibilità guadagnata con materiali fisici che mettano in condizione il cliente di percepire che la tua promessa di cambiare il look in sicurezza e fondata su un sistema che esiste realmente e non solo a parole)

 

LA PREVENZIONE, COME RENDERE COMPLICATO IL GIOCO