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IL MANUALE PRATICO STEP BY STEP PER COSTRUIRE UN MODELLO DI BUSINESS EFFICACE PER IL MARKETING DEL TUO SALONE

December 4, 2017

 

 

 

Che io sia molto improntato all'azione è cosa risaputa, allo stesso tempo, essendo così improntato all'azione mi rendo conto di quanto, molte volte nel mondo dei parrucchieri, sia più importante il fumo piuttosto che l'arrosto.

 

Questo porta centinaia di tuoi colleghi a perdere il principale scopo con cui è nato il loro salone cioè:

 

"Garantire un benessere economico a lui e alle persone che lo circondano"

 

Esatto, infatti se ci pensi il tuo salone, oltre agli altri 100 motivi per cui nasce ( passione, volersi mettere in gioco, cercare una soddisfazione professionale... e via dicendo ) ha come scopo primario quello di portare soldi nel tuo cassetto, senza dover impazzire dietro la gestione del salone stesso

 

Per questo motivo mi sono reso conto che in mezzo ai migliaia di teoremi e opinioni di come portare un salone al "successo" non esiste nessuno che abbia strutturato un vero e proprio "MODELLO DI BUSINESS" in grado di essere preso da qualsiasi parrucchiere, utilizzato e sviluppato nel business dei saloni d'acconciatura.

 

Quindi oggi, ho deciso, dopo aver scritto "La guida definitiva per trovare il focus del tuo salone" ho deciso di scrivere " Il manuale pratico step-by-step per costruire un modello di business efficace per il marketing del tuo salone"

 

( e se mi segui da un pò saprai che scrivo articoli di rado, ma quando li scrivo sono vere e proprie bombe, quindi tieniti forte, perchè ciò che stai per leggere ha un valore che supera le migliaia di euro )

 

Ora, per partire al meglio c'è da capire le basi del marketing, cioè partire dal domandarsi che cosa significa fare marketing nel mercato dei saloni d'acconciatura?

 

Il mondo del Parrucchiere ha un tasso di concorrenza molto più alto rispetto alla media dei mercati, ciò significa che il problema principale di un salone non è quello di "acquisire nuovi clienti" o convincere le persone ad andare dal parrucchiere, bensì la finalità principale di un salone d'acconciatura che vive in un mercato ad alto tasso di concorrenti è quello di  " conquistare i migliori clienti dei saloni concorrenti "

 

Nicobenz molto spesso lo dice " nel mercato dell'acconciatura non esistono clienti vergini" le persone sanno cosa significa andare dal parrucchiere e fin da quando sono piccoli, ed hanno avuto un rapporto continuativo con il mondo dei parrucchieri.

 

Questo tipo di pensiero, cioè che "la mia finalità di parrucchiere, non è quello di convincere le persone a tagliarsi i capelli, bensì è quello di convincere le persone ad affidarsi a me rispetto ai miei concorrenti" cambia tutte le regole del gioco

 

Come ti chiederai?

 

Semplice, il tuo business, come il tuo posizionamento si basa interamente sull'analisi del tuo mercato, ciò significa che non ti puoi prendere il lusso di non conoscere la tua concorrenza.

 

Conoscere chi ti sta intorno è essenziale per calibrare comunicazione e marketing, per questo motivo il "posizionamento" è alla base del successo di un salone d'acconciatura, proprio perchè per conquistare la mente del cliente, devo conoscere gli spazi liberi presenti, per poter inserire il mio "unico forte messaggio"

 

Ora, dato che questo è il manuale per costruire un modello di business step by step, e non una seconda guida sul posizionamento, nell'eventualità non avessi ancora chiaro il concetto di posizionamento ti invito a fare due azioni:

 

1- PRIMA DI TUTTO LEGGI CON ATTENZIONE

 "La guida definitiva per trovare il FOCUS del tuo salone"

 

 

2-Successivamente aver letto l'articolo sul focus, ti invito a rispondere ad un questionario creato da me, che ti aiuterà ad ottenere un'idea più chiara su dove vuoi portare il focus del tuo salone:

 

 

 

QUESTIONARIO:

 

1- Descrivimi il tuo mercato locale, parlami dei tuoi concorrenti, quali sono i 2 concorrenti principali che percepisci sul tuo mercato locale? 

 

2- In cosa reputi siano meglio i tuoi 2 principali concorrenti rispetto a te? 

 

3- In cosa ti senti di essere migliore rispetto i tuoi concorrenti? 

 

4- Prendendo in considerazione la domanda precedente, cosa riesci a far ottenere in più ai tuoi clienti rispetto la concorrenza? 

 

5- Secondo te, qual'è il beneficio più grande che riesci a far percepire ai tuoi clienti?

 

6- Tra queste opzioni, in cosa ti rispecchi maggiormente? 

°Esperta colorista

°Specialista nel taglio

°Leader nei trattamenti di benessere/curativi

°Professionista nella moda e nello stile delle persone

 

7- Utilizzi un sistema/tecnica speciale di cui i tuoi concorrenti non sono a conoscenza? 

 

8- In caso di risposta affermativa, di che si tratta? e sopratutto, ti permette di ottenere un risultato più efficace/veloce al tuo cliente finale? 

 

9- Se ad oggi ti mettessi nei panni di un tuo cliente? come ti piacerebbe descriverti ad una persona che non ti conosce? 

 

10- In prospettiva, quanto vuoi distaccare la tua persona dal tuo business? 

 

11- A livello personale, hai degli elementi o delle esperienze che possano aumentare il valore della tua persona? (Es. Fai shooting, fai sfilate, lavori per una casa di moda?) 

 

12- In prospettiva, ti piacerebbe sviluppare nuovi "flussi di cassa" ( Es. fare formazione, creare una tua linea di prodotti ecc...?) 

 

Ora, archiviato l'argomento brand/posizionamento, possiamo partire con il succo del discorso, cioè la creazione di un vero e proprio modello di business.

 

Quindi partiamo dal principio, in modo che ti sia tutto più chiaro:

 

Che cos'è un modello di business?

 

Un modello di business è ciò che ti permette di conoscere la vita del tuo cliente all'interno del tuo business

 

Un modello di business è ciò che ti permette in maniera sistematica di portare un cliente da

" potenziale cliente interessato " a "cliente acquisito" a "miglior cliente"

 

Infatti il problema più grave è che si fa tanto parlare di " i migliori clienti" ma poi alla domanda:

 

 

COME FA UN CLIENTE A DIVENTARE MIGLIOR CLIENTE, OLTRE A SPENDERE TANTO?

 

Nessuno sa dare una risposta

 

Ecco che, grazie al tuo modello di business che costruirai step by step in quest'articolo, sarai in grado di creare un sistema di acquisizione, fidelizzazione e valorizzazione di ogni potenziale cliente che si interfaccerà al tuo salone.

 

Ora, lo "scheletro" che andrò a presentarti presenta 8 scalini, lo chiamo scheletro proprio perchè sarà poi compito tuo adattarlo a seconda delle tue necessità e della tua realtà, ma una cosa è certa, questi sono gli scalini e da li non scappi, segui passo passo gli 8 step ed avrai una macchina genera "top cliente" sempre a disposizione.

 

Questa scala, l'ho rinominata "SCALA DI SPREMITURA" proprio perchè ha la finalità di prendere un potenziale cliente è trasformarlo in un vero e proprio FAN del tuo salone, pronto a presentare il tuo marketing a chiunque incontri.

 

Per aver chiaro tutti e 8 gli step ti mostro l'immagine che rappresenta questi 8 scalini:

 

 

 

Sappi che questo esclusivo modello di business, fino ad oggi è stato presentato solo alle persone che investivano migliaia di euro con me, quindi fai molta attenzione e leggi con attenzione quanto segue...

 

Ora, come avrai visto la scala di spremitura ha 8 scalini tra cui:

-Acquisizione contatto

-Prime informazioni

-Paccone fisico

-Evento Informale 

-Prodotto pubblicizzato

-Prodotto da vendere

-Prodotto Marginalizzato

-Referenza

 

Prima però di descriverti ogni step devi aver chiaro 2 concetti:

 

1- LE DUE COSE PIÙ IMPORTANTI PER IL MARKETING DEL TUO SALONE SONO:

 

 

° RACCOGLIERE CONTATTI

Questo perchè come imprenditore il tuo scopo è quello di generare un continuo flusso di clienti all'interno del tuo business, continuando a inserire nuovi flussi di persone all'interno della macchina di marketing del tuo salone, una volta aver creato flussi di nuovi contatti che finiranno nel tuo marketing, sarà il marketing stesso che andrà a filtrare i migliori clienti scartando quelli che non sono in target con il tuo business

 

 

° RACCOGLIERE TESTIMONIANZE

Ogni cliente deve dire cosa pensa di te, ogni persona che viene a contatto con te DEVE lasciare una testimonianza, proprio perchè la così detta " riprova sociale " ha un peso nella mente delle persone, devi sempre pensare che hai a che fare con l'Italiano, e per quanto essere Italiano porti con se grandi valori, ha anche dei difetti, tra cui la diffidenza.

 

Una delle cose più belle che mi ha insegnato uno dei miei formatori "Frank Merenda" è stata la differenza tra la mentalità italiana e la mentalità straniera, facendo l'esempio che nei paesi Anglosassoni la fiducia è un punto di partenza, in Italia un punto di arrivo, e questo cambia tutte le regole del gioco.

 

Proprio per questo è essenziale avere continue testimonianze continue "riprove sociali" che dimostrino al potenziale cliente che qualcuno prima di lui "ti ha provato" e gli sei anche piaciuto!

 

"Nicolas, ma come faccio a chiedere le testimonianze?"

 

nessun problema, ti copio e incollo il testo che potrai utilizzare per raccogliere le testimonianze in salone

 

P.S.

il testo che segue, viene consegnato all'interno di una busta, allegata ad un foglio su cui i vostri clienti possano darvi il consenso di pubblicare le loro referenze e possano scrivere due righe su di voi.

 

ESEMPIO LETTERA REFERENZA:

Caro [Cliente]

Hai recentemente fatto visita al nostro salone, spero che tu ti sia trovata/o bene e che sia rimasta/o soddisfatta/o.

Ora, avrei bisogno di chiederti un favore.
Sono in procinto di mettere insieme un elenco di testimonianze, una raccolta di commenti sul nostro salone da clienti stimati come te.

Ti va di dedicare qualche minuto per darmi la tua opinione? 
Non c'è alcun bisogno di scrivere una lettera formale.

È sufficiente annotare i tuoi commenti sul modulo allegato all’interno della busta e riconsegnarlo alla tua prossima visita in salone.

E se sarai così gentile da riportarmi i tuoi commenti, sarò lieto/a di ricambiare il favore con l'omaggio di un {regalo con alto valore percepito ma poco costo reale}.

Non vedo l'ora di imparare ciò che ti piace maggiormente del nostro salone, ma sono ben accetti anche eventuali
suggerimenti, di cui terremo senza dubbio conto.

Grazie mille per il tuo tempo.
Cordiali saluti
[ VOSTRO NOME ]

 

P.S. Bonus Extra: A chi porterà la più bella
testimonianza gli verrà regalato un {regalo con un
alto valore percepito}!

 

 

2- DEVI CONOSCERE IL TUO COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTI

 

 

 

Inutile stare qui a parlare di marketing se non sai quanto puoi investire in marketing, mi capita spesso di sentire tuoi colleghi dire " e ma non costerà troppo?" e "ma potrò investire così tanto?"

 

La risposta è semplice, tutto dipende dal tuo costo di acquisto del cliente che tradotto è " dipende quanto il tuo business è disposto a pagare per COMPRARE un cliente"

 

Se io conosco il mio costo di acquisizione clienti, conosco anche quanto posso permettermi di investire per comprare un cliente, senza rischiare di investire troppo, o investire troppo poco.

 

Per capire di cosa ti sto parlando ti faccio un semplice esempio:

 

Se nell'arco dell'anno un cliente spende nel mio salone 600 euro, significa che il valore del cliente ( parliamo sempre di un cliente medio ) ha un valore di 600

 

Da questo numero 600, io devo estrapolare il 10%, cioè 60 euro 

 

Ecco che io ho il mio costo di acquisizione del cliente, ciò significa che potrò investire in marketing 60 euro per comprare un cliente

 

"Nicolas ma 60 euro non saranno troppi"

 

Ecco per rispondere a questa domanda ti chiedo una cosa:

Mi daresti 60 euro per riceverne indietro 600 durante l'anno?

 

Ecco immaginavo, infatti devi ragionare al cliente sempre in termini di investimento, perchè OGNI CLIENTE è un investimento, se io sono consapevole che nel mio sistema di marketing ho un modello di business che mi permette di filtrare, selezionare a valorizzare ogni persona che viene a contatto con il mio business, saprò anche gestire meglio gli investimenti per ogni singolo cliente.

 

 

(ricordati poi che 60 euro è la spesa massima che puoi affrontare per acquistare un cliente, ci sarà chi diventerà cliente acquisito con pochi euro di marketing e chi diventerà cliente acquisito utilizzando tutto il budget dei 60 euro [cifra ipotetica] che hai a vantaggio tuo e del tuo business)

 

Ora, se hai chiaro questi due concetti, cioè che i tuoi due compiti fondamentali sono:

-C