Manuale Pratico Step‑by‑Step per Costruire un Modello di Business Efficace (e Redditizio) nel Marketing del Tuo Salone di Bellezza

Che io sia molto improntato all’azione è cosa risaputa, allo stesso tempo, essendo così improntato all’azione mi rendo conto di quanto, molte volte nel mondo dei parrucchieri, sia più importante il fumo piuttosto che l’arrosto.

Questo porta centinaia di tuoi colleghi a perdere il principale scopo con cui è nato il loro salone cioè:

“Garantire un benessere economico a lui e alle persone che lo circondano”

Esatto, infatti se ci pensi il tuo salone, oltre agli altri 100 motivi per cui nasce ( passione, volersi mettere in gioco, cercare una soddisfazione professionale… e via dicendo ) ha come scopo primario quello di portare soldi nel tuo cassetto, senza dover impazzire dietro la gestione del salone stesso

Per questo motivo mi sono reso conto che in mezzo ai migliaia di teoremi e opinioni di come portare un salone al “successo” non esiste nessuno che abbia strutturato un vero e proprio “MODELLO DI BUSINESS” in grado di essere preso da qualsiasi parrucchiere, utilizzato e sviluppato nel business dei saloni d’acconciatura.

Quindi oggi, ho deciso, dopo aver scritto “La guida definitiva per trovare il focus del tuo salone” ho deciso di scrivere ” Il manuale pratico step-by-step per costruire un modello di business efficace per il marketing del tuo salone”

( e se mi segui da un pò saprai che scrivo articoli di rado, ma quando li scrivo sono vere e proprie bombe, quindi tieniti forte, perchè ciò che stai per leggere ha un valore che supera le migliaia di euro )

Ora, per partire al meglio c’è da capire le basi del marketing, cioè partire dal domandarsi che cosa significa fare marketing nel mercato dei saloni d’acconciatura?

Il mondo del Parrucchiere ha un tasso di concorrenza molto più alto rispetto alla media dei mercati, ciò significa che il problema principale di un salone non è quello di “acquisire nuovi clienti” o convincere le persone ad andare dal parrucchiere, bensì la finalità principale di un salone d’acconciatura che vive in un mercato ad alto tasso di concorrenti è quello di ” conquistare i migliori clienti dei saloni concorrenti ”

Ricorda ” nel mercato dell’acconciatura non esistono clienti vergini” le persone sanno cosa significa andare dal parrucchiere e fin da quando sono piccoli, ed hanno avuto un rapporto continuativo con il mondo dei parrucchieri.

Questo tipo di pensiero, cioè che “la mia finalità di parrucchiere, non è quello di convincere le persone a tagliarsi i capelli, bensì è quello di convincere le persone ad affidarsi a me rispetto ai miei concorrenti” cambia tutte le regole del gioco

Come ti chiederai?

Semplice, il tuo business, come il tuo posizionamento si basa interamente sull’analisi del tuo mercato, ciò significa che non ti puoi prendere il lusso di non conoscere la tua concorrenza.

Conoscere chi ti sta intorno è essenziale per calibrare comunicazione e marketing, per questo motivo il “posizionamento” è alla base del successo di un salone d’acconciatura, proprio perchè per conquistare la mente del cliente, devo conoscere gli spazi liberi presenti, per poter inserire il mio “unico forte messaggio”

Ora, dato che questo è il manuale per costruire un modello di business step by step, e non una seconda guida sul posizionamento, nell’eventualità non avessi ancora chiaro il concetto di posizionamento

ti invito a fare due azioni:

1- PRIMA DI TUTTO LEGGI CON ATTENZIONE

“La guida definitiva per trovare il FOCUS del tuo salone”

2-Successivamente aver letto l’articolo sul focus, ti invito a rispondere ad un questionario creato da me, che ti aiuterà ad ottenere un’idea più chiara su dove vuoi portare il focus del tuo salone:

QUESTIONARIO:

1- Descrivimi il tuo mercato locale, parlami dei tuoi concorrenti, quali sono i 2 concorrenti principali che percepisci sul tuo mercato locale?

2- In cosa reputi siano meglio i tuoi 2 principali concorrenti rispetto a te?

3- In cosa ti senti di essere migliore rispetto i tuoi concorrenti?

4- Prendendo in considerazione la domanda precedente, cosa riesci a far ottenere in più ai tuoi clienti rispetto la concorrenza?

5- Secondo te, qual’è il beneficio più grande che riesci a far percepire ai tuoi clienti?

6- Tra queste opzioni, in cosa ti rispecchi maggiormente?

°Esperta colorista

°Specialista nel taglio

°Leader nei trattamenti di benessere/curativi

°Professionista nella moda e nello stile delle persone

7- Utilizzi un sistema/tecnica speciale di cui i tuoi concorrenti non sono a conoscenza?

8- In caso di risposta affermativa, di che si tratta? e sopratutto, ti permette di ottenere un risultato più efficace/veloce al tuo cliente finale?

9- Se ad oggi ti mettessi nei panni di un tuo cliente? come ti piacerebbe descriverti ad una persona che non ti conosce?

10- In prospettiva, quanto vuoi distaccare la tua persona dal tuo business?

11- A livello personale, hai degli elementi o delle esperienze che possano aumentare il valore della tua persona? (Es. Fai shooting, fai sfilate, lavori per una casa di moda?)

12- In prospettiva, ti piacerebbe sviluppare nuovi “flussi di cassa” ( Es. fare formazione, creare una tua linea di prodotti ecc…?)

Ora, archiviato l’argomento brand/posizionamento, possiamo partire con il succo del discorso, cioè la creazione di un vero e proprio modello di business.

Quindi partiamo dal principio, in modo che ti sia tutto più chiaro:

Che cos’è un modello di business?

Un modello di business è ciò che ti permette di conoscere la vita del tuo cliente all’interno del tuo business

Un modello di business è ciò che ti permette in maniera sistematica di portare un cliente da

” potenziale cliente interessato ” a “cliente acquisito” a “miglior cliente”

Infatti il problema più grave è che si fa tanto parlare di ” i migliori clienti” ma poi alla domanda:

Nessuno sa dare una risposta

Ecco che, grazie al tuo modello di business che costruirai step by step in quest’articolo, sarai in grado di creare un sistema di acquisizione, fidelizzazione e valorizzazione di ogni potenziale cliente che si interfaccerà al tuo salone.

Ora, lo “scheletro” che andrò a presentarti presenta 8 scalini, lo chiamo scheletro proprio perchè sarà poi compito tuo adattarlo a seconda delle tue necessità e della tua realtà, ma una cosa è certa, questi sono gli scalini e da li non scappi, segui passo passo gli 8 step ed avrai una macchina genera “top cliente” sempre a disposizione.

Questa scala, l’ho rinominata “SCALA DI SPREMITURA” proprio perchè ha la finalità di prendere un potenziale cliente è trasformarlo in un vero e proprio FAN del tuo salone, pronto a presentare il tuo marketing a chiunque incontri.

Per aver chiaro tutti e 8 gli step ti mostro l’immagine che rappresenta questi 8 scalini:

Sappi che questo esclusivo modello di business, fino ad oggi è stato presentato solo alle persone che investivano migliaia di euro con me, quindi fai molta attenzione e leggi con attenzione quanto segue…

Ora, come avrai visto la scala di spremitura ha 8 scalini tra cui:

-Acquisizione contatto

-Prime informazioni

-Paccone fisico

-Evento Informale

-Prodotto pubblicizzato

-Prodotto da vendere

-Prodotto Marginalizzato

-Referenza

Prima però di descriverti ogni step devi aver chiaro 2 concetti:

Questo perchè come imprenditore il tuo scopo è quello di generare un continuo flusso di clienti all’interno del tuo business, continuando a inserire nuovi flussi di persone all’interno della macchina di marketing del tuo salone, una volta aver creato flussi di nuovi contatti che finiranno nel tuo marketing, sarà il marketing stesso che andrà a filtrare i migliori clienti scartando quelli che non sono in target con il tuo business

Ogni cliente deve dire cosa pensa di te, ogni persona che viene a contatto con te DEVE lasciare una testimonianza, proprio perchè la così detta ” riprova sociale ” ha un peso nella mente delle persone, devi sempre pensare che hai a che fare con l’Italiano, e per quanto essere Italiano porti con se grandi valori, ha anche dei difetti, tra cui la diffidenza.

Una delle cose più belle che mi ha insegnato uno dei miei formatori “Frank Merenda” è stata la differenza tra la mentalità italiana e la mentalità straniera, facendo l’esempio che nei paesi Anglosassoni la fiducia è un punto di partenza, in Italia un punto di arrivo, e questo cambia tutte le regole del gioco.

Proprio per questo è essenziale avere continue testimonianze continue “riprove sociali” che dimostrino al potenziale cliente che qualcuno prima di lui “ti ha provato” e gli sei anche piaciuto!

“Nicolas, ma come faccio a chiedere le testimonianze?”

nessun problema, ti copio e incollo il testo che potrai utilizzare per raccogliere le testimonianze in salone

P.S.

il testo che segue, viene consegnato all’interno di una busta, allegata ad un foglio su cui i vostri clienti possano darvi il consenso di pubblicare le loro referenze e possano scrivere due righe su di voi.

ESEMPIO LETTERA REFERENZA:

Caro [Cliente]

Hai recentemente fatto visita al nostro salone, spero che tu ti sia trovata/o bene e che sia rimasta/o soddisfatta/o.

Ora, avrei bisogno di chiederti un favore.
Sono in procinto di mettere insieme un elenco di testimonianze, una raccolta di commenti sul nostro salone da clienti stimati come te.

Ti va di dedicare qualche minuto per darmi la tua opinione?
Non c’è alcun bisogno di scrivere una lettera formale.

È sufficiente annotare i tuoi commenti sul modulo allegato all’interno della busta e riconsegnarlo alla tua prossima visita in salone.

E se sarai così gentile da riportarmi i tuoi commenti, sarò lieto/a di ricambiare il favore con l’omaggio di un {regalo con alto valore percepito ma poco costo reale}.

Non vedo l’ora di imparare ciò che ti piace maggiormente del nostro salone, ma sono ben accetti anche eventuali
suggerimenti, di cui terremo senza dubbio conto.

Grazie mille per il tuo tempo.
Cordiali saluti
[ VOSTRO NOME ]

P.S. Bonus Extra: A chi porterà la più bella
testimonianza gli verrà regalato un {regalo con un
alto valore percepito}!

Inutile stare qui a parlare di marketing se non sai quanto puoi investire in marketing, mi capita spesso di sentire tuoi colleghi dire ” e ma non costerà troppo?” e “ma potrò investire così tanto?”

La risposta è semplice, tutto dipende dal tuo costo di acquisto del cliente che tradotto è ” dipende quanto il tuo business è disposto a pagare per COMPRARE un cliente”

Se io conosco il mio costo di acquisizione clienti, conosco anche quanto posso permettermi di investire per comprare un cliente, senza rischiare di investire troppo, o investire troppo poco.

Per capire di cosa ti sto parlando ti faccio un semplice esempio:

Se nell’arco dell’anno un cliente spende nel mio salone 600 euro, significa che il valore del cliente ( parliamo sempre di un cliente medio ) ha un valore di 600

Da questo numero 600, io devo estrapolare il 10%, cioè 60 euro

Ecco che io ho il mio costo di acquisizione del cliente, ciò significa che potrò investire in marketing 60 euro per comprare un cliente

“Nicolas ma 60 euro non saranno troppi”

Ecco per rispondere a questa domanda ti chiedo una cosa:

Mi daresti 60 euro per riceverne indietro 600 durante l’anno?

Ecco immaginavo, infatti devi ragionare al cliente sempre in termini di investimento, perchè OGNI CLIENTE è un investimento, se io sono consapevole che nel mio sistema di marketing ho un modello di business che mi permette di filtrare, selezionare a valorizzare ogni persona che viene a contatto con il mio business, saprò anche gestire meglio gli investimenti per ogni singolo cliente.

(ricordati poi che 60 euro è la spesa massima che puoi affrontare per acquistare un cliente, ci sarà chi diventerà cliente acquisito con pochi euro di marketing e chi diventerà cliente acquisito utilizzando tutto il budget dei 60 euro [cifra ipotetica] che hai a vantaggio tuo e del tuo business)

Ora, se hai chiaro questi due concetti, cioè che i tuoi due compiti fondamentali sono:

–Creare continui flussi di contatti nuovi per il tuo salone

–Raccogliere continue testimonianze

e sai ( numeri alla mano ) qual’è il tuo costo di acquisizione cliente, possiamo partire (finalmente direi ) a costruire il tuo personale modello di business per il tuo salone

Allora, come detto prima questa “SCALA DI SPREMITURA” che ti aiuterà a costruire il modello di business più efficace per il tuo salone è strutturato in 8 scalini:

E quindi partiamo dal primo punto:

Come dicevamo prima, acquisire e creare flussi costanti di contatti nuovi per il tuo salone è fondamentale, e ATTENZIONE quando parlo di contatti nuovi non parlo di “clienti nuovi” bensì di email e contatti fisici di POTENZIALI CLIENTI

La parte online da sicuramente un serie di strumenti per poter catturare nuovi contatti da internet:

– Landing page ( pagine internet che offrono una risorsa in cambio dell’email )

– Squeeze page ( pagine create appositamente per catturare l’email di un cliente )

– Anche facebook stessa permette di creare post per raccogliere l’email del cliente

Logicamente, quando sei su internet, più sarà di valore ciò che offri, più il cliente sarà disposto a lasciarsi la sua email

Qui il gioco può farsi più duro, ma in realtà non cambia la logica, raccogliere contatti dei potenziali clienti ha un raggio sicuramente più corto, ma non meno efficace, infatti partecipando a fiere, convegni, eventi, iniziative si può tranquillamente creare dei banchetti che offrano dei materiali “offline” brochure, sacchetti, libretti con all’interno i tuoi articoli, in cambio di un modulo contatti compilato da parte del cliente, ricordandoti sempre che in ogni modulo contatti deve essere presente la normativa della privacy cioè:

” Informativa resa ai sensi degli articoli 13-14 del GDPR 2016/679 (General Data Protection Regulation) Gentile Signore/a, ai sensi dell’art. 13 del Regolamento UE 2016/679 ed in relazione alle informazioni di cui si entrerà in possesso, ai fini della tutela delle persone e altri soggetti in materia di trattamento di dati personali, si informa quanto segue:

1. Finalità del Trattamento I dati da Lei forniti verranno utilizzati allo scopo e per il fine di ……………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………….

2. Modalità del Trattamento Le modalità con la quale verranno trattati i dati personali contemplano …………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………

3. Conferimento dei dati Il conferimento dei dati per le finalità di cui al punto 1 sono ( obbligatori/facoltativi: nel primo caso indicarne il motivo ) e l’eventuale rifiuto dell’autorizzazione comporta ……………………………………

4. Comunicazione e diffusione dei dati I dati forniti potranno ( essere/saranno ) comunicati a: ………………………………………………………. . La loro diffusione può essere predisposta presso ………………………………………………………………………………….. ( Se non si prevedono comunicazioni ad altri soggetti né diffusione dei dati inserire: i dati forniti non saranno soggetti a comunicazione né a diffusione )

5. Titolare del Trattamento Il titolare del trattamento dei dati personali è ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ( Indicare almeno nome e cognome, se persona fisica, del titolare, domicilio o residenza )

6. Diritti dell’interessato In ogni momento, Lei potrà esercitare, ai sensi degli articoli dal 15 al 22 del Regolamento UE n. 2016/679, il diritto di: chiedere la conferma dell’esistenza o meno di propri dati personali; ottenere le indicazioni circa le finalità del trattamento, le categorie dei dati personali, i destinatari o le categorie di destinatari a cui i dati personali sono stati o saranno comunicati e, quando possibile, il periodo di conservazione; ottenere la rettifica e la cancellazione dei dati; ottenere la limitazione del trattamento; – ottenere la portabilità dei dati, ossia riceverli da un titolare del trattamento, in un formato strutturato, di uso comune e leggibile da dispositivo automatico, e trasmetterli ad un altro titolare del trattamento senza impedimenti; opporsi al trattamento in qualsiasi momento ed anche nel caso di trattamento per finalità di marketing diretto; opporsi ad un processo decisionale automatizzato relativo alle persone fisiche, compresa la profilazione. chiedere al titolare del trattamento l’accesso ai dati personali e la rettifica o la cancellazione degli stessi o la limitazione del trattamento che lo riguardano o di opporsi al loro trattamento, oltre al diritto alla portabilità dei dati; revocare il consenso in qualsiasi momento senza pregiudicare la liceità del trattamento basata sul consenso prestato prima della revoca; proporre reclamo a un’autorità di controllo. Può esercitare i Suoi diritti con richiesta scritta inviata a ….., all’indirizzo postale della sede legale o all’indirizzo mail …… Io sottoscritto/a dichiaro di aver ricevuto l’informativa che precede. Luogo, lì ….

Io sottoscritto/a alla luce dell’informativa ricevuta

◻Esprimo il consenso ◻ NON esprimo il consenso al trattamento dei miei dati personali inclusi quelli considerati come categorie particolari di dati.

◻ Esprimo il consenso ◻ NON esprimo il consenso alla comunicazione dei miei dati personali d enti pubblici e società di natura privata per le finalità indicate nell’informativa.

◻Eesprimo il consenso ◻ NON esprimo il consenso al trattamento delle categorie particolari dei miei dati personali così come indicati nell’informativa che precede.

Firma _________________________________________________

Ora, per raccogliere contatti ( il vero cuore finanziario del tuo business) ci sono vari modi sia a livello online che livello offline, ciò che ti deve però entrare nella testa da imprenditore è un concetto che a me in primis ha cambiato modo di analizzare il mio business, e tutto ciò lo devo ad un’incontro fatto 2 anni fa a Riccione ad un corso di Frank Merenda, in questo evento ho avuto l’onore di sentir parlare dal vivo “Jay Abraham” denominato il “one milion man” un uomo, la quale consulenza costa la bellezza di 150 mila dollari.
Il RE indiscusso del Marketing Strategico.

In questo evento ha presentato a pochi fortunati la Teoria del Pantheon.

Che cos’è la Teoria del Pantheon?

Prima di tutto, il Pantheon è ciò che vedi in foto, edifici antichi, presenti per la maggior parte nelle rovine greche e romane, famosi per i suoi numerosi pilastri che sorreggono tutta la struttura dell’edificio, permettendo a tutta la struttura di rimanere solida e rimanere stabile fino ai giorni nostri

Ciò che ha espresso inizialmente Jay

è che la maggior parte delle volte strutturiamo il nostro modello di business come un Pantheon con un solo pilastro.

ok Nick spiegati meglio.

Provate ad immaginare ogni pilastro del Pantheon come se fosse un canale di acquisizione clienti.
Abbiamo:
-il pilastro del passaparola
-il pilastro di internet
-il pilastro dei nostri già clienti

ne ho nominati tre e posso immaginare che siano i tre canali principali con cui acquisisci clienti tutt’oggi, giusto?

ora ti chiedo, reputi che il Pantheon, reggerebbe tutto il peso con soli 3 pilastri?

magari si, ma lo reputeresti sicuro? ti fideresti a stare sotto un Pantheon con soli 3 pilastri?
e se uno di questi 3 smette di funzionare?

io sinceramente no, per questo uno dei lavori su cui bisogno far più attenzione è il continuo sviluppo di nuovi pilastri.

Più pilastri aggiungiamo, quindi più canali di acquisizione clienti mettiamo sotto il nostro Pantheon
Più il nostro business rimane stabile e sicuro

In più, se uno dei pilastri dovesse crollare saremo sereni di avere una struttura che regge tutto il nostro business.

Quindi, immagina il tuo business come un Pantheon, ogni colonna che lo sorregge è un canale di acquisizione clienti, più colonne sviluppi più il tuo business è solido e sicuro.

Ecco questo concetto del Pantheon, va applicato, sia ai vari flussi di acquisizione clienti, ma puoi tranquillamente applicarlo anche all’acquisizione contatti, più pilastri andrai a sviluppare per sviluppare l’acquisizione di contatti, flussi creerai, più il tuo business riceverà dose massicce di contatti nuovi pronti ad entrare nella tua macchina di marketing.

Ecco, che arriviamo al secondo scalino del tuo personale modello di business:

“Una volta acquisito il contatto che devo farci Nicolas? devi vendergli qualcosa?” NO

E non devi manco iniziare a rompergli le balle su quanto i tuoi prodotti siano di qualità e di quanto amore i metti nel tuo lavoro, perchè hey ” Quello nella testa del cliente non ha credibilità ”

In realtà il tuo lavoro deve essere quello di SOVRASCRIVERE le credenze del cliente, portandolo ad apprezzare il tuo unico forte messaggio, “in che senso?”

Ok ora ti faccio un’esempio per farti capire meglio

Se il tuo posizionamento fosse ” facilitare la gestione dei capelli ai tuoi clienti” la tua finalità NON è quella di parlare e quindi di trasmettere al cliente quanto sia bello gestirsi i capelli a casa, quello lo immagina già, in realtà la tua unica finalità è ACCENTUARE il problema dei capelli ingestibili

-Quali sono i problemi che causano una gestione impossibile del tuo look?

-Quali sono i rischi che incorri nell’avere un capello difficile da gestire?

-Quali possono essere le cause principali che portano un capello a tenere di meno la piega e l’acconciatura?

In questo modo SOVRASCRIVO le credenze del cliente che passano da ” non penso di avere capelli ingestibili ” a ” o dio mio ma il mio parrucchiere mi fa veramente dei capelli impossibili da gestire”

Ecco, una email o una newsletter ( adesso arriviamo anche li ) che si intitola ” se ci impieghi più di 5 minuti per sistemarti i capelli la mattina hai un’enorme problema ” è perfetto come contenuto legato alle prime informazioni da trasmettere al cliente dopo aver acquisito il suo contatto

Infatti ciò che devo fare sui primi contenuti che trasmetto al cliente, dev’essere espandere il problema, facendogli capire il più possibile che il problema che risolvo io con il mio salone, lui lo sta già vivendo.

Anzichè spiegargli “i 5 trucchi per un’acconciatura perfetta” argomenti e contenuti reperibili ovunque su internet, raccontagli di come “Elisabetta” nome di fantasia, ha ridotto o estirpato del tutto il problema che la affliggeva da tempo, raccontandogli i suoi step e i suoi risultati, in questo modo avrai la possibilità di sfruttare sia la riprova sociale, sia il fatto di “sovrascrivere” le credenze del potenziale cliente

Ora, la domanda successiva al “ok ho capito cosa devo scrivere” è “ma con che mezzo gli trasmetto questi concetti?”

E qui hai due strade, puoi iniziare a trasmettere le prime informazioni con l’email ( anche perchè come vedrai per te sarà molto più facile inizialmente raccogliere l’email del cliente piuttosto che l’indirizzo fisico ) e qui ti servirà un buon programma di gestione della mailing list come Getresponse 

Puoi impostare una serie di email che IN AUTOMATICO vengono inviate al cliente nel momento in cui lo stesso cliente lascia la sua email, in questo modo avrai la certezza che mentre sei a cena con amici, un potenziale cliente lascia la sua email sul tuo sito e in AUTOMATICO inizia a ricevere una serie di email finalizzate a SOVRASCRIVERE le sue credenze, attendendo così il 3 scalino verso il suo cammino di acquisizione.

L’altra via per comunicare con il cliente è quello della “CARTA” dio mio quanto amo la carta, ha i. suoi limiti si, in questo caso ti sarà più difficile automatizzare il tutto, ma ti assicuro che la carta è il tuo bazooka nella guerra dell’acquisizione clienti.

CIò che puoi fare è creare delle newsletter, che detto in parole povere è:

Prendi i tuoi articoli, impaginali, stampali ed inviali a casa del cliente

“Ma Nicolas, io il contatto fisico del cliente non ce l’ho come faccio ad inviargli le cose a casa?”

Ed ecco che in tuoi soccorso arriva….

Ora, prima di addentrarci in uno degli strumenti più forti per il marketing del tuo salone c’è da fare una piccola premessa, o meglio devi aver ben chiaro su che parte della barricata di trovi.

Allora, la fuori ci sono due tipologie di business IN TUTTI I SETTORI:

–CHI HA CLIENTI IMMOBILI

–CHI HA CLIENTI MOBILI

Pe farti un’esempio, io ho clienti immobili, dato che i saloni d’acconciatura non possono spostarsi, hanno quell’indirizzo e quello rimane.

Per te invece che leggi “nell’eventualità fossi un parrucchiere, e se non lo sei minchia ci fai qui non lo so 😀 ”

dato che non sai con esattezza dove si trovano, bensì sono loro a venire da te, ecco il lavoro che si fa con il primo scalino cioè quello dell’acquisizione contatto, rappresenta per te un modo di “scovare” i clienti.

Il problema qual’è? e che finché i clienti rimangono “un’email” cioè gli unici contatti che ho a disposizione per comunicare con il cliente è una semplice email, la mia comunicazione è sempre sul filo di un rasoio, dato che da un momento all’altro il cliente potrebbe cambiare email o semplicemente bloccarmi nella sua posta email, allora la soluzione qual’è?

Semplice, trasformare i contatti online, in contatti offline, convertendo l’email in un’indirizzo fisico

In questo modo avrai sempre un contatto veritiero difficile da perdere, dato che le. persone non traslocano da un giorno all’altro.

“Ok Nicolas, ma come faccio a. trasformare un contatto online in un contatto fisico?”

Ecco qui vale lo stesso discorso che facevamo prima riguardo alla raccolta dell’email, cioè, più ciò che vado ad offrire ha valore, più il cliente sarà spinto a lasciarmi l’email.

Idem qui, più ciò che riceverà il cliente avrà valore, più sarà spinto a concedermi il suo contatto fisico.

In questo caso ti viene in soccorso lo splendido paccone

( elemento che da più di un’anno faccio realizzare ai clienti delle mie master )

E adesso di seguito andrò a descriverti passo passo, in che modo andare a costruire il tuo paccone personale.

Partiamo dal contenitore:

Puoi scegliere di inserire i tuoi materiali fisici dentro ad un sacchetto brandizzato ( quindi con il tuo logo) tieni conto che per stampare 100 sacchetti il costo si aggirerà sui 200 euro , oppure se vuoi essere veramente figo agli occhi del potenziale cliente, dimostrandogli ( e in questo caso lo dimostri veramente ) che il tuo salone punta sulla qualità, allora potrai preparare delle scatole vere e proprie, sempre brandizzate con il tuo logo, molti pensano in questo caso che i costi aumentino drasticamente, in realtà il costo in confronto ai sacchetti aumenta di 200/300 euro, ma l’impatto al cliente aumenta di 10 volte.

Ora, il lavoro successivo, una volta creato il contenitore è quello di decidere che tipo di materiale andare ad inserire al suo interno, ecco qui devi aver chiaro 4 concetti, i tuoi materiali all’interno del paccone devono ottenere 4 risultati:

– Creare empatia verso il tuo personal brand

– Creare senso di appartenenza verso il posizionamento del tuo salone

– Generare autorevolezza

– Creare riprova sociale

Ed ecco che per ogni elemento che dobbiamo andare a conquistare viene in soccorso uno specifico materiale.

nfatti ciò che devi inserire nel tuo paccone è il racconto del fondatore dell’azienda, le perosne di default sono predisposte a ricercare sempre il viso o la persona che ha fondato l’azienda, Steve jobs con la apple, Bill Gates con la Microsoft, Richard Benson con la Virgin, Mark Zuckemberg con Facebook e via dicendo… Per il potenziale cliente, vedere che dietro ad un business è presente un volto ti permette di trasmettere un senso di sicurezza e credibilità in ciò che fai

Logicamente la tua biografia deve essere impostata con l’effetto eroe, se vuoi scoprire come scrivere una biografia efficace ho dedicato più di un’ora ad una live che trovi cliccando qui sotto:

LIVE BIOGRAFIA

CREARE SENSO DI APPARTENENZA VERSO IL POSIZIONAMENTO DEL TUO SALONE = DESCRIZIONE DEL SALONE

Le persone amano schierarsi, e se il tuo posizionamento è un posizionamento valido avrai sicuramente una controparte, se fai colori nutritivi la tua controparte saranno i colori chimici, se il tuo posizionamento sono i look facili da gestire, la tua controparte saranno i parrucchieri che fanno acconciature troppo pompose ed estroverse che ad un primo impatto possono sembrare fighe, ma che alla fine sono ingestibili

Ecco anche qui la descrizione del tuo salone ha un’impostazione chiara e puoi scoprire come scrivere una descrizione del salone efficace che crei senso di appartenenza guardando un video creato appositamente per rispondere a questa domanda, trovi il video CLICCANDO QUI

Se vogliamo iniziare a creare autorevolezza nella mente del potenziale cliente, viene quasi spontaneo pensare che lo strumento più efficace siano proprio i contenuti

Esatto quelli di cui parlavamo poco fa, articoli e contenuti finalizzati a SOVRASCRIVERE le credenze del cliente

Ecco perchè all’interno del tuo personale paccone, uno degli strumenti che non può mancare è proprio un libretto con all’interno gli articoli e i contenuti creati per il tuo salone, informazioni finalizzate a mettere in condizioni il cliente di capire il problema che sta vivendo, facendogli desiderare una soluzione efficace al suo problema.

Qui ti basterà prendere tutti i contenuti scritti fino ad oggi ed inserirli dentro un libretto, non preoccuparti se non sei sicuro di inserire un determinato articoli, TU INSERISCI TUTTO, il cliente va stupito per la quantità di materiali, più materiali si inviano, più il cliente percepirà il valore di ciò che fai.

CREARE RIPROVA SOCIALE = LIBRETTO TESTIMONIANZE

Ti ricordi che prima ti dicevo che una delle due cose che devi fare in primis è raccogliere testimonianze?

Ecco che qui le tue testimonianze vengono raccolte ed inserite TUTTE all’interno di un libretto cartaceo, sia quelle che ti ha lasciato il cliente di persona, sia quelle che ti lasciano i clienti su facebook, se dico tutte è TUTTE!

Logicamente il cliente non si metterà a leggere ogni singola testimonianza, ma il numero elevato che troverà all’interno del tuo libretto gli farà capire che un grosso numero di persone, prima di lui, hanno già provato il tuo servizio, rimanendone pienamente soddisfatte, a questo punto anche se il cliente dovesse avere un minimo dubbio sull’acquistare o meno da te, con 100 persone che raccontano di quanto sono felici di venire da te, quel dubbio sparirà in men che non si dica dalla mente del cliente.

ed infine?

Infine nel paccone, dopo aver inserito la tua biografia, la tua brochure, il tuo libretto degli articoli e il tuo libretto delle testimonianze dei tuoi clienti, andrai a inserire UN INVITO, esatto un’invito ad un’evento informale allegandoci magari una frase della serie ”

“hai letto tanto di ciò che ho scritto, hai visto tutti i miei materiali, ora sarei felice di poter brindare e conoscerci di persona”

E questo ci porta a scalare un’altro gradino nella scala di spremitura

EVENTO INFORMALE

Ma Nicolas, perchè devo creare un’evento informale? piuttosto che cercare di vendergli subito qualcosa al cliente?

A questo ci sono due risposte:

1- il cliente potenzialmente non ti conosce, non ha ancora visto il tuo salone e la tua faccia dal vivo, questo significa che ha bisogno di vedere di persona chi sei, com’è il tuo salone e il tuo ambiente

2- il fatto che tu sia arrivato al 4° scalino, non implica il fatto che il cliente potenzialmente non abbia già acquistato, molte volte può capitare che già al 2° scalino il cliente di fiondi in salone ad acquistare i tuoi sevizi, però ricorda qui stiamo creando un modello di business che ti garantisca con la più alta percentuale che un cliente entri a contatto con il tuo salone, finendo per acquistare.

Quindi, tornando a noi, il cliente ha lasciato il contatto, ha ricevuto una serie di informazioni mirati a SOVRASCRIVERE le sue credenze, abbiamo trasformato il suo contatto da Online ad Offline legandocelo di più al nostro marketing, ha ricevuto il nostro paccone ed infine eccolo che arriva al nostro evento, ma che evento?

Ecco la cosa migliore è che ogni 2 mesi organizzi tu stesso in salone degli eventi stile ” Salone a porte aperte” in cui permetti ai tuoi clienti di provare nuovi servizi/prodotti e a chi invece non ti conosce gli dai la possibilità di venire in salone a bersi un’aperitivo familiarizzando con il tuo salone , questo gli permette di :

–Creare ancora più in empatia con te, dato che durante l’evento la tua finalità sarà quella di farti conoscere e relazionarti con i presenti e gli invitati

– Conoscere il tuo salone, capire com’è, capire dove si trova ed in che modo è strutturato l’ambiente

Infine, cosa molto importante, la persona dal vivo, presente in salone sarà molto più propensa ad accettare una prova in salone di un tuo specifico servizio

Infatti per le persone “nuove” che verranno in salone, preparerai una “mini lettera di vendita” ( se vuoi scoprire le basi per costruire una lettera di vendita efficace CLICCA QUI ) che consegnerai a mano spiegando, tu o chi per te, la proposta commerciale pensata e ideata per mettere in condizioni le persone di TESTARE i tuoi servizi, o meglio dire che proporrai il tuo prodotto da PUBBLICIZZARE!

E qui arriviamo ai 3 scalini in cui devi portare ogni tuo cliente, infatti arriviamo ai 3 step di prodotti che devi avere in salone per portare ogni tuoi cliente da:

spenditore occasionale ad acquirente ricorrente ad alto valore.

-Acquisizione contatto

-Prime informazioni

-Paccone fisico

-Evento Informale

-Prodotto pubblicizzato

-Prodotto da vendere

-Prodotto Marginalizzato

-Referenza

--> PRODOTTO PUBBLICIZZATO

Qual’è il muro più alto per una persona che non ti conosce per passare da “persona interessata” a “cliente acquisito“?

PAGARTI, esatto, non hai idea di quante titubanze possa avere una persona nel darti per la prima volta dei soldi:

– E se è una fregatura?

– E se alla fine dei conti fosse meglio il mio parrucchiere?

– E se compro il servizio sbagliato

– E se poi me ne pento?

Ecco queste sono solo alcune delle centinaia di pippe mentali che un cliente si fa quando deve acquistare da te la prima volta, proprio perchè il fatto di pagarti determina per il cliente un carico di rischio non indifferente.

Ricordati sempre che il cliente arriva già da un’altro salone, con già delle abitudini, lo sforzo che in quel momento sta compiendo non è da sottovalutare.

Mettiti un’attimo dei suoi panni, pensa che il cliente alla fine un salone in cui va ce l’ha già, una/un parrucchiere a cui si affida lo conosce già ( con cui magari ha già stretto un rapporto ) quindi chi gli e lo fa fare di stravolgere le sue abitudini affidandosi ad un’altro salone di cui conosce solo una parte?

Ecco, se tutti i materiali e il marketing che ci hanno anticipato non avessero scalfito del tutto la diffidenze del cliente, interveniamo noi con il nostro prodotto pubblicizzato

Un prodotto a basso rischio, con all’interno magari dei servizi base, come può essere una piega e un trattamento specifico, per metterlo in condizioni di provarci e provare il nostro salone

( che alla fine dei conti è quello che fa il cliente stesso quando viene in salone da te a farsi una piega per vedere come lavori senza rischiare di addentrarsi in tagli e colori troppo rischiosi per un primo appuntamento )

“Va be Nicolas fin qui niente di speciale, dov’è la chiave di accesso al primo acquisto del cliente?”

Ebbene la chiave d’accesso al primo acquisto del cliente si chiama “INVERSIONE DI RISCHIO”

Viene, prova il mio servizio Start fatto di consulenza specifica, shampoo specifico per detergere in profondità i tuoi capelli, trattamento rigenerativo per riportare i tuoi capelli a uno stato ottimale, piega strutturata sulle forme del tuo stile e finish ( logicamente poi questo pacchetto lo andrai a personalizzare a seconda del tuo posizionamento o del tuo salone) l’importante è che alla fine tu vada ad inserirci “un’inversione di rischio” della serie ” vieni, prova, se non rimani soddisfatta verrai rimborsata, oppure riceverai il 50% del costo indietro e via dicendo…” alla fine ciò che devi mettere davanti al cliente è il fatto che il rischio del primo appuntamento te lo prendi in mano tu, il primo passo verso la fiducia tra te e il tuo potenziale cliente lo fai tu

Questo non hai idea di come ha fatto schizzare alle stelle i tassi di acquisizione dei clienti, parrucchieri come te, che mi seguono, proprio perchè il cliente non avendo più quella bariera tra il “vorrei provare” e il “non sono ancora sicura” ha travolto questo muro di indifferenza come una diga che esonda nei cassetti del tuo salone

E Nicolas, ma sai quanta gente verrà poi solo per farsi il trattamento gratis, dicendo che è soddisfatta?

Ecco, questo per esempio è un ragionamento con la mentalità italiana, la diffidenza con il cliente, mi verrebbe da chiederti come può un cliente darti fiducia quando tu in primi non dai fiducia in lui, ma per rassicurarti voglio dirti la percentuale media dei tassi di rimborsi che hanno i miei clienti

“su 300 primi appuntamenti il 0,4 hanno richiesto il rimborso” gli altri 99,60 sono diventati clienti fidelizzati, oltretutto quelle poche persone che hanno richiesto il rimborso, vista la fiducia ricevuta, dopo poco tempo sono tornati per diventare clienti fidelizzati.

Poi ricorda, meglio perdere un cliente che non sposa il tuo unico forte messaggio

(posizionamento) piuttosto che tenersi un cliente lamentoso tutto l’anno, ricordati pur sempre che un cliente non in target è una bomba per le Pr NEGATIVE del tuo salone.

L’ultima cosa che ti consiglio di fare, in generale è qulla di impostare per TUTTE LE PERSONE che entrano nel tuo salone il prodotto pubblicizzato come prodotto di front-end, quindi come primo acquisto consigliato per chiunque si avvicini al tuo business

-Acquisizione contatto

-Prime informazioni

-Paccone fisico

-Evento Informale

-Prodotto pubblicizzato

-Prodotto da vendere

-Prodotto Marginalizzato

-Referenza

-->PRODOTTO DA VENDERE

Qui non mi dilungherò troppo, dato che il prodotto da vendere non è nient’altro che il tuo prodotto di punta, o meglio ancora i tuoi servizi migliori proposti alla tua clientela media.

Che sia il taglio ,il colore o un trattamento particolare, ciò che vai a proporre successivamente al cliente è un Upselling ( quindi una vendita aumentata ) del prodotto pubblicizzato.

Il mio consiglio è quello di smetterla di voler creare quei listoni a muro che sono utili come del ghiaccio al polo nord, ed iniziare a proporre i tuoi servizi sfruttando il bug presente nel cliente cioè:

“non esser stato mai formato ed educato a scegliere i servizi in salone”

Cioè mai nessun cliente è entrato in un salone come dal salumiere dicendo

“Buongiorno mi fa 1 colore pinco pallo, un trattamento pinco e finiamo con una piega pallino”

In realtà quando entra un cliente in salone, la maggior parte delle volte si siede alla postazione e insieme a te decide che cosa acquistare, ecco questo in realtà ti limita notevolmente nella proposta al cliente, dato che a quel punto la tua capacità di proporre servizi al cliente e inversamente proporzionata alla tua capacità di vendita.

Ciò significa che se solo tu in salone se bravo a vendere, tutto l’incasso del salone sarà inflazionato dal tuo tempo, senza sfruttare per niente le capacità del tuo collaboratore o dei tuoi collaboratori.

Per questo motivo la soluzione che ha reso migliaia di euro ai tuoi colleghi che mi seguono si chiama “MENÙ SERVIZI” , e non ha solo permesso ai tuoi colleghi di incassare di più per ogni singola proposta, ma ha facilitato l’incremento di vendite anche dei loro collaboratori!

--->PRODOTTO MARGINALIZZATO

Arrivato a questo punto mi sembra opportuno spiegarti il perchè all’interno del tuo business tu debba avere questi 3 prodotti, quindi prima di parlarti del prodotto marginalizzato voglio che abbia in chiaro il motivo per il quale tu debba avere questi 3 prodotti.

L’esempio del prodotto pubblicizzato ti ha fatto capire in che modo andare ad infrangere il muro di diffidenza con il cliente, il prodotto venduto sarà il prodotto con cui ti paghi le bollette e ti porti a casa la pagnotta, il prodotto marginalizzato invece ti porterà a riempire il tuo conto in banca aumentano la spesa dei clienti, senza che loro se ne accorgano.

Questi 3 tipi di prodotti li riscontri in diversi business, il più nominato è quello delle concessionarie, infatti come funziona il business delle concessionarie?

Prodotto pubblicizzato: Giornate a. porte aperte in salone ( addirittura in questo caso le concessionarie ci vanno in perdita, tra gasolio per far provare le macchine, dipendenti che lavorano di sabato e domenica ecc…)

Prodotto venduto: Be ovvio, qui ti vendono la macchina, ma devi sapere che tra costi di vendita, e percentuale della casa madre, la concessionaria è capace di guadagnare su un’auto venduta il 2% del costo totale, ci portano a casa lo stipendio ci pagano le bollette ma sicuramente non diventano ricchi.

Prodotto Marginalizzato: dov’è che guadagnano le concessionarie? sulla manodopera, tagliandi, revisioni, assistenza.

È li che il grosso del guadagno entra nelle casse della concessionaria, infatti una delle regole cardine dei business che guadagnano di più è mantenere il prodotto/servizio più profittevole nelle retrovie.

Ti spiego meglio, il prodotto o servizio che ti porta più MARGINALITÀ non è mai accessibile ad un cliente che entra per la prima volta in salone da te, bensì deve essere accessibile solo dopo che un cliente ha acquistato i due prodotti che lo precedono (pubblicizzato e venduto ) solo successivamente un cliente sarà pronto ad implementare la sua spesa con un servizio “premium”

Ecco tornando a noi, una volta che il tuo cliente acquisito avrà usufruito, prima del servizio pubblicizzato e successivamente del servizio venduto, potrai portare il cliente al passo successivo cioè al prodotto marginalizzato

E cos’è il prodotto marginalizzato in un salone d’acconciatura?

---->IL CLUB

Esatto, costruirai una versione del salone premium con vantaggi, benefici, agevolazioni, eventi privati, riservati esclusivamente alle persone che fanno parte del Club del tuo salone, più di un’anno fa ho iniziato a costruire dei Club riservati nei saloni d’acconciatura che mi seguono, e ad oggi ci sono saloni con dei Club che mensilmente creano flussi di cassa all’interno del loro business

Alla fine ciò che andrai a costruire saranno due versioni di salone:

– Una versione standard con i tuoi tipici servizi e prodotti

– Una versione premium, più figa, più esclusiva, per creare quel senso di appartenenza ed esclusività al cliente che ne farà parte

Logicamente il Club è annuale, con una sottoscrizione e pagamento annuale ( questo ti permetterà di legarti il cliente per un anno ) e ti permetterà di portarti a casa ogni anno dei soldi in più che potrai utilizzare per finanziare il tuo marketing ed acquisire nuovi clienti, ma oltretutto ti permetterà di creare una comunicazione con i tuoi clienti premium molto più diretta, questo ti permetterà di potergli proporre servizi più costi, iniziative più profittevoli creando così la tua micro fan-base in grado di generare per il marketing del tuo salone PR e flussi di cassa costanti.

--->REFERENZA

“Scusa ti posso dare 10 euro di buono da dare a una tua amica?” questa è l’idea dei marketing che gira la fuori sul concetto di “porta un’amica” pensando che con soli 10 euro di buono all’amica e 10 euro di buono per il cliente, una persona sia disposta a sbattersi per portare gente nel tuo business.

Ecco, in questo caso il problema oltre all’iniziativa, è portata dal fatto che stiamo chiedendo a persone che non sono legate in maniera costante e continuativa al nostro salone.

Se la mia vita nel tuo salone è basata su 5 pieghe 5 colori e 5 tagli all’anno non sento l’esigenza di dover portare amiche/conoscenti nel tuo salone, se non ho costruito prima un rapporto continuativo ed efficace con il mio cliente, portandolo da ” persona interessata” a “super cliente” è inutile che vada a scassargli gli zebedei per convincerla a portare una sua amica.

Per questo motivo il marketing di “referenza” va indirizzata a tutti quei clienti che hanno raggiunto la versione premium del mio salone, proprio perchè sentendosi legati e facendo parte dell’esclusivo club del mio salone, saranno molto più propensi a portare altre persone nel mio salone, proprio per far vedere ai loro amici/conoscenti, la loro posizione all’interno del mio business.

Più mi sento parte di una realtà come può essere il tuo salone, più sarò spinto a portare altre persone per metterle in condizioni di entrare a far parte di quella stessa realtà di cui mi sento appartenere

“E quindi Nicolas devo dare il buono da 10 euro a quelli che fanno parte del club per i loro amici?”

No, ti ricordi il primo scalino della scala di spremitura?

Esatto, la raccolta contatti.

A me non interessa dare in mano al mio cliente la responsabilità di acquisire o meno un nuovo cliente, il potere di compiere questa azione deve sempre rimanere in mano a te, per questo motivo, al tuo TOP cliente, l’unica cosa che chiederai sarà l’indirizzo fisico del suo amico per indovina un pò, spedirgli a casa il tuo paccone, comunicandolo sia al tuo cliente sia all’amico del tuo cliente, come un regalo speciale ricevuto dal suo amico in persona.

tu ti prenderai in carico le spese di spedizione e tutto il lavoro di stampa e preparazione del paccone, facendo passare questo regalo come un regalo da parte del suo amico.

“E va be Nicolas ma così sembra che sia il mio cliente a fargli il regalo e a me tocca solo spendere e spedire”

Esatto è proprio quello che dovrai fare, però conoscendo il tuo costo di acquisto del cliente, sai benissimo che investire 10 euro per spedire e preparare un paccone ti permetterà

( grazie al tuo cliente) di trovare un potenziale cliente che sarà ancora più spinto a conoscerti, grazie alla riprova sociale che avrai generato grazie al tuo top cliente che ti avrà segnalato il contatto

E indovina un pò il percorso che dovrà fare l’amico del tuo cliente? esattamente tutti gli step della scala di spremitura, per metterlo in condizioni di passare da “Potenziale cliente” a “Top cliente” proprio come il suo amico che ti ha segnalato il suo contatto

CONCLUSIONI

Abbiamo analizzato gli 8 scalini per creare un modello di business all’interno del tuo salone

Questi 8 scalini ti permettono di creare un ciclo continuo di acquisizione, fidelizzazione e valorizzazione di ogni cliente o potenziale cliente che si affaccia al tuo business

Logicamente ti devi ricordare che questo è lo scheletro del tuo modello di business che tu dovrai andare a personalizzare con quello che è la realtà del tuo salone

Questa scala di spremitura applicata al salone, ha permesso a decine e decine di tuoi colleghi di aumentare il fatturato ( e sopratutto aumentare la marginalità) aumentando il valore di ogni singolo cliente, ciò significa che ogni cliente che entra in salone oggi, ha un valore di mercato molto più alto rispetto a quello che gli entrava negli anni precedenti, ciò significa aumentare il valore del tempo investito in salone, aumentando gli incassi e i soldi guadagnati in proporzione al tempo investito in. salone, detto in parole povere, lavorare di meno per guadagnare di più 🙂